Тренинг осознанных продаж

Цели тренинга

• Систематизация, освоение и развитие участниками навыков продаж и эффективных коммуникаций.
• Развитие навыка осознанности.

Задачи:

• Постановка целей и формулирование идеального конечного результата для каждого участника с учётом полученных знаний и навыков.
• Формирование представления о структуре продаж.
• Выработка общего понимания своей профессиональной деятельности и единого языка ее описания.
• Систематизация знаний и навыков продаж участников.
• Приобретение навыков успешного поведения и коммуникаций.
• Выработка и совершенствование индивидуального стиля продаж.
• Освоение навыков взаимодействия с клиентом на каждом этапе продаж.
• Освоение навыков работы в конфликтной ситуации.
• Составление подробного индивидуального плана внедрения полученных навыков на ближайшие 4 недели, следующие за тренингом.

Методика:

• Основной упор делается на систематизацию существующих знаний участников и их дополнение.
• В качестве методик освоения навыков используется работа в малых и больших группах, ролевые игры, кейсы, основанные на реальном опыте участников и т.д. с обязательной групповой рефлексией и анализом результатов после каждого упражнения.
• Теоретический материал даётся интерактивно, с постоянным вовлечением участников группы.
• Тренер в меньшей степени выступает в качестве лектора, основная его роль — эксперт и фасилитатор группового процесса.
• Используется звуковое сопровождение и видеозапись для последующего изучения (опция).
• Постоянный фокус внимания направлен на осознание и укрепление «позиции автора» в процессе продажи.
• Обязательные индивидуальные коуч-сессии (от 5 часов) для руководителя обучаемого подразделения, до и после тренинга, для достижения максимального эффекта от обучения.

Кому адресован

Специалисты по продажам (менеджеры по продажам, менеджеры по ключевым клиентам, ассистенты отдела продаж, рекомендован также руководителям отделов).

Программа тренинга

Введение

• Легенда
• Знакомство с участниками
• Постановка целей на тренинг
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга, регламент

Психология продаж

• Формирование общего информационного поля продаж
• Типология современных клиентов
• Личностные качества эффективного продавца
• Экспертиза личного опыта
• Этапы продаж как основа успешной сделки

Этап подготовки

• Постановка целей и задач
• Составление предварительного сценария работы
• Внешняя и психологическая подготовка
• Отработка возможных ошибок на старте
• Информация как инструмент продажи

Установление контакта

• Осознание собственной ответственности при установлении контакта
• Правило «4х20»
• Типы клиентов, их особенности. Трудные клиенты. Стратегии переговоров с трудными клиентами
• Внешний вид.
• Невербальное поведение: поза, жесты, мимика, движения.
• Вербальные характеристики: тембр, ритм, громкость
• Техники установления контакта и атмосферы доверия.
• Стратегии переговоров

Выявление потребностей клиента.

• Развитие умения анализировать и прогнозировать основные потребности клиента, определять невысказанные нужды.
• Типы потребностей клиентов. Рациональные и эмоциональные потребности
• Виды вопросов. Открытые, закрытые, альтернативные.
• Техники построения вопросов и их применение
• Техники коммуникативного взаимодействия: активное слушание, присутствие, осознанность

Презентация и аргументация

• Продавец как оратор
• Навыки профессиональной презентации своего продукта.
• Каналы восприятия информации
• Техника и правила аргументации
• Is — > Gives — > Means (Характеристики — Преимущества — Выгоды)
• Сила внушения и работа с образами клиента

Работа с возражениями

• Типичные возражения, сомнения, недовольства
• Ложные и истинные возражения
• Алгоритм обработки возражений
• Техники и методы работы с возражениями
• Формы сопротивления и методы их снятия
• Работа с «окончательными» отказами
• Переговоры о цене и уступках
• Работа с манипуляциями

Завершение продажи

• Факторы, побуждающие клиентов принимать решения.
• Сигналы, свидетельствующие о принятии решения
• Приемы завершения деловых переговоров.

Анализ

• Подведение итогов
• Карта успехов и неудач
• Обратная связь
• Сопровождение клиента
• Продажи — свой стиль

Планирование изменений

• Интегральная модель
• Цели и задачи
• Составление индивидуальных планов

Завершение

• Подведение итогов
• Групповое обсуждение
• Обратная связь участников