Техники ведения жёстких переговоров

Цели тренинга

• Повышение эффективности ведения переговоров и увеличение объема продаж;
• Умения активно противостоять и реализовать конструктивные решения в сложных переговорных ситуациях
• Овладение и отработка методик эффективных переговоров, тренировка умелого общения в любой ситуации.

Задачи тренинга:

• Овладение стратегией и тактикой переговоров
• Овладение ключевыми приемами ведения переговоров
• Получение устойчивых умений ведения переговоров через перенос полученных ЗУН в другие контексты
• Отработка полученных знаний в упражнениях и при разборе ситуаций участников
• Определение участниками собственных переспектив в проведении переговоров и получение индивидуального плана развития за пределами тренинга

Программа тренинга

Тема 1. Система переговоров.

• Стратегии, техники и приемы в переговорах.
• Ключевые и дополнительные техники.
• Решающие элементы успешных переговоров.
• «Сложные» и «обычные» переговоры: оборона или нападение?
• Эффективные контексты применения системы переговоров.

Практика: лекционная часть и деловая беседа (совместный анализ ключевых элементов личной эффективности).

Тема 2. Коммуникация в переговорах.

• Сознательное и подсознательное воздействие в ходе переговоров.
• Основы эффективного воздействия.
• Элементарные техники воздействия: ведение и техники изменения эмоционального состояния клиента.
• Позиционный анализ и ролевое взаимодействие:
  • Анализ клиента до переговоров.
  • Определение психотипа: цели, ценности и стратегии клиента в зависимости от психотипа.
  • Возрастные и социальные особенности клиента при переговорах.
  • Правила ролевого взаимодействия в коммуникативных ситуациях и ролевое воздействие.
  • Техника позиционного перехода.
  • Комплексное упражнение на самостоятельное формирование навыков диагностики психотипа, ролевого взаимодействия, определение эффективности собственной модели коммуникации в переговорах.
• Точность: третья основная техника воздействия.

Практика: подстройка — ведение, три варианта определения психотипа, совместный анализ парных и групповых взаимодействий (по правилам ролевого взаимодействия), комплексное упражнение для перевода в навык анализа психотипа и ролевого взаимодействия, отработка ролевого воздействия. Упражнения на развитие точности («История», «Бюрократ», роль внимательности в ходе переговоров)

Тема 3. Информационное поле в переговорах.

• Матрица переговоров.
• Определение целей переговоров, объекта проведения переговоров в компании- клиенте.
• Разработка системы аргументации и контраргументации.
• Формирование конструктивных предложений.
• Тактика использования матрицы переговоров.

Практика: заполнение матрицы переговоров, тактика начала, проведения и завершения переговоров. Алгоритм составления компромиссного предложения и предложения о сотрудничестве.

Тема 4. Анализ переговоров.

• Коэффициент переговоров.
• Учет соотношения между уровнем последующих переговоров и актуальными навыками.
• Самостоятельное обучение и коучинг.

Практика: проведение переговоров по заданной ситуации, отработка анализа переговоров, определение собственных сильных и слабых мест в проведении переговоров, определение собственной зоны развития и расстановка акцентов при подготовке к следующим переговорам. Составление индивидуального плана развития переговорных умений и навыков.

Результат

Планируемые результаты для участников:

• Уметь расположить к себе собеседника вне зависимости от его начального эмоционального состояния
• Уметь анализировать индивидуальные особенности партнера по переговорам (до, во время и после переговоров)
• Уметь воздействовать в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей партнера
• Уметь точно излагать свою мысль и понимать (не додумывать информацию) партнера, держать «красную линию» переговоров
• Уметь готовиться к переговорам, накапливать эффективные аргументы и решения из своего опыта и опыта окружающих
• Уметь замечать и противодействовать манипулятивным приемам партнера по переговорам
• Уметь проводить анализ переговоров по объективным критериям и рассчитывать доступные цели в предстоящих переговорах

Ожидаемые результаты для компаний:

• Повышение уверенности и лояльности к компании ее сотрудников, проводящих переговоры
• Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход и результаты переговоров
• Умение самостоятельно решать сложные коммуникативные ситуации
• Умение устанавливать долгосрочные отношения клиентов (количество повторных обращений в компанию увеличивается)
• Увеличение числа переговоров, закончившихся результативно
• Уменьшение ситуаций взаимного непонимания внутри компании

Отзывы

Общее впечатление: два дня интенсива. Я получил всё, что ждал и в разы больше. Выхожу, с одной стороны, озадаченный, но с другой, с кучей сил иллюзией понимания. Открылись глаза на многие реальные ситуации.

Ожидания от тренинга: понять, что я не умею. Оправдались на 100% Общее впечатление: Это не про то, как вести переговоры жёстко, а как вести себя в условиях жёстких переговоров. Спасибо!

Общее впечатление хорошее. Тренер дело знает и не весь свой опыт ещё передал.

Коммерческий директор «Комплексные технологии»

Ожидания: понять, как вести переговоры, чтобы в результате было принято выгодное мне решение.

Общее впечатление: все понравилось. Очень все насыщенно, но структурировано - легко для понимания.

Кудрявцев Сергей.

Ожидания: по работе и в ежедневной жизни мне приходится договариваться с людьми. А глвное я люблю этот процесс. И получаю истинное удовольствие от результатов, независимо положительных или отрицательных. Потому что я учусь. Пора повысить свой профессионализм.

Общее впечатление: мне очень понравилось, интересно. Понимаю, что надо расти дальше.

Ермакова Элеонора, предприниматель.

Ожидания: обучение приемам общения с людьми; получение новых знаний.

Общее впечатление: до проведения тренинга считал, что ничего нового и полезного там не будет. Но после проведения обучения изменил свое мнение. Взглянул на себя с другой стороны, узнал много нового.

Исаков Андрей

Ожидания: научиться проводить и выстраивать переговоры.

Ожидания оправдались на 200%.

Получил очень много новой информации, осмысление уже имеющихся знаний.

Региональный менеджер ООО «Леовитл»

Ожидания: победить всех.

Победил сам себя.

Впечатления: супер! К жизни нужно относиться положительно. Клиентов надо уважать.

Елфимчев Максим, Атлантик Карго Сервис

Думал, будут отработки ведения жёстких переговоров, была стратегия.

Ожидания оправдались во всём, получил в 100 раз больше, чем ожидал.

Мозг взорван, это отл. Конструктива море, жизни в тренинге много, жизненных ситуаций, которые решены успешно много! Я счастлив! :)

«Техники, которые открывают широкие возможности практически для любого человека, который хочет достичь успеха в жизни»

Михаил Геннадьевич Афанасьев, Директор по продажам Ростелеком

«Общее впечатление от тренинга — позитивное. Во многом, благодаря профессионализму и харизме тренера. Получена хорошая теоретическая база по ведению переговоров»

Юлия Эдуардовна Дубинина, Менеджер ОАО «ТНК-ВР Менеджемент»

«Тренинг очень информативен. Реализация полученных знаний на практике потребует применения усилий»

Анастасия Сергеевна Лапицкая, Директор по науке и развитию ООО «Буарон»

«Впечатления от тренинга самые лучшие. Качество полученных знаний, практичность информации и профессионализм тренера — оцениваю «на пятерку!»

Евгений Стасюк, Директор отдела, Autosecurity