Тактики переговоров

Цели тренинга

• Повышение результативности в подготовке и ведении переговоров- индивидуальных и в составе команды переговорщиков;
• Формирование умений в утверждении своей позиции через способы аргументации и формирование конструктивных предложений
• Овладение и отработка стратегии и тактики эффективных переговоров, тренировка умелого общения в любой ситуации.

Задачи тренинга:

• Овладение стратегией и тактикой подготовки и проведения индивидуальных и командных переговоров
• Овладение ключевыми приемами управления началом, ходом и завершением переговоров
• Отработка полученных знаний при разборе ситуаций участников и переговорных поединках
• Определение участниками собственных перспектив в проведении переговоров и получение индивидуального плана развития за пределами тренинга

Программа тренинга

Тема 1. Подготовка переговоров.

• Структура переговорного процесса.
• Основные приемы анализа переговорного пространства: время, место, участники, результаты: цели, объекты, ресурсы.
• Определение стратегии переговоров.
• Разработка тактики и содержания переговоров на основе сценарного подхода.
• Распределение ролей в командных переговорах.
• Отработка основной линии и вариантов сценариев при индивидуальных и командных переговорах в упражнениях.

Тема 2. Матрица переговоров.

• Заполнение «Матрицы переговоров».
• Разработка и редактирование системы аргументации и контраргументации.
• Формирование конструктивных предложений.
• Тактика применения информационного пространства матрицы переговоров.

Тема 3. Приемы в проведении переговоров.

• Способы внешней диагностики эмоционального состояния клиента, особенностей его аргументации и тактики на начальном этапе переговоров.
• Способы внешней диагностики содержания взаимодействия в команде клиента.
• Тактики и приемы начала переговоров.
• Приемы управления ходом переговоров.
• Приемы сокрытия собственной позиции и вскрытия позиции клиента.
• Сценарии работы с разными типами клиентов.
• Сценарии работы против команды клиента./
• Сценарии работы по краткосрочным и рассредоточенным (во времени и пространстве) переговорам.
• Организация работы в переговорах собственной команды.
• Использование коммуникативных техник «Позиционный анализ» и «Ролевое взаимодействие» в переговорах:
• Определение психотипа: цели, ценности и стратегии клиента в зависимости от психотипа.
• Возрастные и социальные особенности клиента при переговорах.
• Правила ролевого взаимодействия в коммуникативных ситуациях и ролевое воздействие.
• Комплексное упражнение на самостоятельное формирование навыков диагностики психотипа, ролевого взаимодействия, определение эффективности собственной модели коммуникации в переговорах.

Тема 4. Отработка полученных знаний в переговорных поединках.

• Отработка индивидуальной и командной подготовки к переговорам.
• Отработка сценария «Один- Один».
• Отработка сценария «Один- Команда»
• Отработка сценария «Команда- Один»
• Отработка сценария «Команда- Команда»
• Самостоятельное обучение и коучинг.

Результат

Планируемые результаты для участников:

• Уметь проводить конструктивный переговорный процесс вне зависимости от начальных условий переговоров
• Уметь анализировать индивидуальные особенности партнера по переговорам (до, во время и после переговоров)
• Уметь воздействовать в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей партнера
• Уметь точно излагать свою мысль и понимать (не додумывать информацию) партнера, держать «красную линию» переговоров
• Уметь готовиться к переговорам, накапливать эффективные аргументы и решения из своего опыта и опыта окружающих
• Уметь замечать и противодействовать манипулятивным приемам партнера по переговорам

Ожидаемые результаты для компаний:

• Повышение конструктивности и рациональности поведения сотрудников, проводящих переговоры
• Умение сотрудников управлять ходом переговоров, проявлять самостоятельность и ответственность за ход и результаты переговоров
• Умение самостоятельно решать сложные переговорные ситуации
• Умение устанавливать долгосрочные отношения клиентов (количество повторных обращений в компанию увеличивается)
• Увеличение числа переговоров, закончившихся результативно
• Уменьшение ситуаций взаимного непонимания внутри компании