Все без исключения делают это!
Автор: Лана Гранская
Источник: Газета «Владимирские ведомости»
Никита Непряхин весьма приятный собеседник: умница, говорит интересно и грамотно, хорош собой и при разговоре не отводит от тебя взгляда, слушая все, что ты говоришь, предельно внимательно и дружелюбно. Профессионал общения, одним словом... В детстве он мечтал стать учителем - и стал им. Правда, ученики у него, как правило, уже взрослые и - в определенной степени - состоявшиеся. И учит он их весьма своеобразным «предметам» - умению убеждать и не поддаваться на манипуляции. Впрочем, «своеобразные» - наверное, все же не очень верное определение. Ведь реальные коммуникативные навыки всегда пригодятся каждому из нас - и студенту на экзамене, и журналисту на интервью, и бизнесмену на переговорах, и мэру при общении с «электоратом», и всем им вместе взятым - даже в быту...
- Тренинги по коммуникативной компетенции - самые важные, - убежден Никита Непряхин. - Ты можешь пройти тренинг по продажам, но если ты не умеешь говорить, не умеешь убеждать, все равно ничего продать не сможешь.
- Но не все же поддаются убеждению...
- Все. Убедить в своей правоте можно кого угодно. Вопрос во времени и в методах. К каждому человеку нужен собственный подход, ведь люди, обладающие внутренней референцией, сильно ориентированы на себя, на свое мнение. Они образованы, обладают критическим мышлением... Их вот так вот (звонко щелкает пальцами. - М.К.) - с одного раза - не убедишь. Но убедить можно. Просто это более сложный процесс. Надо установить контакт, найти интересные собеседнику темы...
- Но как найти темы, которые ему интересны, если вы его видите первый раз в жизни, знакомы две минуты и он не склонен вам душу открывать?
- Нужно быть внимательным к человеку, к тому, что его окружает... Ну, например: пришли вы в чужой офис - посмотрите вокруг внимательно. Вот у вашего потенциального партнера на стене висит фотография гитары. «О, вы увлекаетесь гитарой. Замечательно, я тоже!» И пошло-поехало. Вот вам и первая тема для разговора.
- А какая связь у гитары с последующими продажами?
- Просто именно так прокладывается «мостик». Кстати, такая технология в бизнесе называется small-talk - маленький разговор. Все западные крупные компании, а сейчас уже и российские - используют это. Стремление расположить к себе человека - абсолютно нормально. Сначала лучше наладить мосты любви и дружбы, прежде чем в чем-либо убеждать, что-либо продавать, впаривать и т.д.
- Но это так утомительно.
- Конечно, утомительно. А как вы думали? У нас все хотят раз - и найти панацею, чтобы одним махом что-то сказать, на что-то нажать, и все - человек сразу со всем согласился. Так не бывает. Люди часто обладают высоким интеллектом, критическим мышлением, анализируют получаемую информацию... И зачастую конструктивными, рациональными методами на них воздействовать не получится. Тогда аргументаторы применяют более неконструктивные приемы, всевозможные манипуляции...
- Но если все так просчитывать, недолго роботом стать.
- (С улыбкой. - М.К.) Конечно, в основе всего лежит некая логика, некая технология, и люди грамотно этим пользуются. Но роботами они все равно не становятся, потому что все равно к процессу подходят творчески.
- По-моему, спецы вашего профиля больше актуальны для западных компаний. У российского бизнеса настолько своя специфика...
- Я знаю про специфику. Но могу точно сказать, что российский бизнес уже начинает строиться более грамотно. Вот раньше, например, российские компании заказывали тренинги для персонала только ради галочки и ради имиджа. Сейчас люди осознанно к этому подходят - это не имиджевый, а функциональный инструмент, который приносит свои плоды.
- А как они вашу услугу могут оценить с практической точки зрения? Потренировали персонал, а результат?
- Очень хороший вопрос. Самый сложный в сфере обучения и развития персонала. Система оценки эффективности проведенного обучения есть и в западных, и - уже - во многих российских компаниях. Есть комплекс мероприятий, который позволяет определить, какие знания получил сотрудник, какие навыки смог развить тренер, как эти навыки стали применяться на практике, ну и, наконец, как повысилась результативность, чтобы ее можно было «пощупать» с материальной точки зрения. Компании, у которых есть такая система, могут просчитать даже рентабельность этого тренинга: сколько конкретно денег получила компания благодаря этим инвестициям в развитие.
- А они вас ставят в известность о результатах?
- Обязательно. Но судим мы о своей эффективности больше по тому, заказывают нас повторно или нет. Это главный показатель того, что компания почувствовала эффект, который, кстати, может проявляться не только в конкретных навыках. Мотивация сотрудника, желание работать, приверженность компании, появившийся командный дух тоже дорогого стоят. Это сложнее оценить с материальной точки зрения, но это тоже результат, который компания весьма ценит.
- Вам встречались люди, которые могут интуитивно, без всяких обучений охмурять, то есть, простите, убеждать окружающих? Есть такие самородки? Или все же учить нужно каждого?
- Да, есть люди, которые обладают этим навыком без обучения. Но это опять же не врожденный талант. Это вырабатывается с опытом. Просто люди попадали в тот или иной контекст, соответственно, набивали себе шишки, но нарабатывали внутреннюю базу эмпирическим путем, опыт того, как нужно убеждать людей. Ну а те, кто не имеет такого опыта, приходят к нам...
- А вас можно убедить в чем-то, используя приемы, о которых вы уже знаете?
- Мои приемы не носят авторский характер. Они взяты из психологии, из социопсихологии... Да, я вижу те или иные приемы, знание их очень помогает оперативно реагировать - особенно в негативных ситуациях. Если ты обладаешь навыками убеждения людей, то и в процессе убеждения тебя самого эти знания помогают быстро сориентироваться: а вот тут неконструктивный прием, а вот сейчас он давит, а вот пошла манипуляция... Это позволяет держаться в тонусе и придерживаться своей линии. Гнуть свою линию - это не насилие и не агрессия по отношению к собеседнику. Просто всегда нужно все анализировать... Но это я говорю про деловые отношения. А в бытовых главное относиться к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе. И все.
- Вам, наверное, достаточно тяжело общаться с людьми, если вы их уловки насквозь видите, мотивы знаете...
- Мотивов я не знаю. Я вижу подачу - и могу «распределить» ее на определенные составляющие: это было неконструктивно, этот довод не доказан, а здесь давят мне на чувства... Кстати, самый распространенный вопрос ко мне - «мешает ли вам это в жизни?». Нет, не мешает. Наоборот, помогает. Уметь противостоять манипуляциям - это полезно.
- Встречаются люди, которые никогда никем не манипулируют?
- Нет. Все без исключения это делают. Другое дело - есть манипуляторы профессиональные, которые делают это осознанно, специально преследуя конкретные цели. Но абсолютно все люди - манипуляторы. Даже дети, они манипулируют родителями на подсознательном уровне, устраивая истерики, плача, говоря, что другому ребенку, например, купили что-то лучшее...
- Почему граждане упорно поддаются на манипуляции - часто примитивные - разнообразных мошенников? СМИ уже устали предупреждать, что собес не ходит по домам деньги менять, что «нигерийские письма» и прочая чепуха с сообщениями о грандиозных выигрышах - явный обман, что не надо переводить деньги неизвестно кому на основе одного звонка о попавшем в беду родственнике. Но люди упорно отдают жуликам колоссальные суммы, которые годами копили...
- В основе любого убеждения идет некая ценность. Человеческая ценность, на которую давят. Условно говоря - если я собираю пожертвования, то буду давить на жалость. Ну а аферисты используют другую ценность - жажду халявы. Это невероятная внутренняя мотивация и невероятное человеческое желание получить что-то бесплатно, разбогатеть не работая, стать счастливым ничего не делая... Такова наша ментальность. И мошенники пользуются именно этим, поэтому все это процветает.
- Наша ментальность и жажда халявы... Это не лечится?
- Думаю, что это может лечиться, но в рамках грамотной пропаганды. Ведь мало просто сказать, что это опасно. Это должно быть образно, иллюстративно, чтобы тоже задевало какие-то чувства... Если мошенники играют на жадности, то антипропаганда должна строиться на не менее сильном качестве. Самолюбии, например: «человек, ты дурак или нет?», «ты себя уважаешь или нет?», «ты разумный или ты просто жертва?». Если пропаганда будет работать именно так, резко, то есть шанс, что все это перевесит.
