Как победить на переговорах

Автор: Сергей Логачёв
Уже несколько лет я работаю менеджером по продажам в консалтинговой группе. Приезжаю на заранее согласованные встречи, и поэтому мой собеседник уже настроен на то, чтобы воспользоваться услугами нашей компании. Сложнее представить клиенту новые предложения. Внимание моего визави быстро ослабевает, и я замечаю, что он ищет предлог закончить беседу. При этом я уверен, что наше предложение будет ему интересно. От чего же зависит внимание человека к теме разговора и как его удержать? Артем

Комментирует Сергей ЛОГАЧЕВ, бизнес-тренер Академии ораторского мастерства, автор тренинга «Жесткие техники в переговорах»:
Наиболее успешные переговорщики обладают несколькими основными умениями: они основательно готовятся к встрече, точно ставят цели и способны пересматривать их в ходе переговоров. Успешный переговорщик - это внимательный и гибкий коммуникатор, который быстро обрабатывает большие объемы информации, обладает системным мышлением и всегда стремится к поставленной цели.

В соответствии с восточной философией, сильный переговорщик спокоен, обладает развитой интуицией, действует по принципу «здесь и сейчас» и не стремится к эфемерным идеалам, а достигает реальных результатов. Он демонстрирует собеседнику свое расположение и пробует найти совместные варианты решения проблемы.
Да, переговорный процесс не должен оставить партнеру шанса на победу, но при этом не ставит задачу «победы любой ценой». Благоприятный фон для переговоров - конструктивные и положительные отношения между людьми. Все остальное - давление, манипуляции фактами, утаивание информации и прочее - это игра, в результате которой ваши отношения с партнером могут пострадать.

Человеку, который только начинает использовать в своей речи и поведении приемы управления вниманием собеседника, обязательно нужно помнить, что только систематичность в применении техник даст нужный результат. К сожалению, самостоятельно научиться правильному вербальному и невербальному поведению на переговорах - это все равно, что самому себе лечить зубы. Конечно, неудача в переговорах не столь болезненна, но в результате вы наступите на те же «грабли», так как денег «на доктора» уже не будет.

Алгоритм успешного вовлечения клиента в процесс переговоров:

• Быть максимально внимательным к собеседнику, для того чтобы успевать замечать изменение в нюансах его поведения и успевать перестраивать собственное поведение. Важно создать непринужденную позитивную обстановку переговоров. И не перегружать клиента информацией!
• Повысить уровень точности при изложении сообщения. Это поможет собеседнику сконцентрировать внимание на главном в вашей речи и правильно расставить акценты.
• Соблюдать определенную ролевую последовательность вашего поведения для сохранения баланса обратной связи. Вы должны ставить себя и в слабую, и в равную, и в сильную позиции.